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【オンライン商談】オンライン商談成功のための7つのポイント

投稿日:2020年7月2日 更新日:

現在、Withコロナ時代の“ニューノーマル”対策として、多くのデベロッパーで『オンライン商談システム』の導入が進んでいます。

しかし、我々が様々な現場の担当様のお話をお伺いすると一つの課題が。

それは、システムを導入すればすぐに、
オンライン商談が始められる訳ではないということ。

単純にシステムだけを導入しても、今まで対面商談で使用していた ツールやトークがそのまま転用できる訳ではありません。お客さんの熱量が図りにくいので、なかなか成果が上がらないことも。成功に導くにはオンライン用にカスタマイズしたツールやトークを用意する必要があるのです。

そんな皆さまのために、オンライン商談を成功させる
7つの押さえるべきポイントをご紹介します!

 

Point.1 そもそもオンライン商談をどう使えばいいのやら
どの階層のお客様に使うかを定める

まず最初に行うべきは、オンライン商談を誰に向けて使うのか、どう使うのかを決める、最も大切な「ターゲット設定」です。

初回のお客様へコンタクトするのか?2回目以降の詳細を詰めるために使うのか?それによって準備すべきコンテンツは大きく異なります。

一般的なオンライン商談では2度目以降の商談シーンで使われることが多くなっていますが、来場ハードルの高い不動産販売では、まずは気軽に初回相談という利用シーンをつくっていくことも考えられます。

 

Point.2 通信切れや、画面が暗いは絶対NG!
スタッフを魅力的に見せる環境整備

オンライン商談で見落とされがちなのが「商談を行う環境」。

実際に対面するよりも印象に残りにくいオンライン商談の場において、事務所然とした背景や、表情の伝わりにくい逆光では印象最悪。

ブランドや商品の「顔」となる営業のフロントスタッフが最も“映え”安定した通信・会話が保つことのできる「商談スペースの確保」がまずは必要です。

さらに、商談専用のマルチモニターPCが用意できればなお良しです。

 

Point.3 まずはスタッフの売り込みを!
商談前にアイスブレイクを設定すべし

何度も言いますが、オンラインはとにかく相手の印象に残りづらいもの。その状況でいきなり商談を始めても「誰から話聞いたんだっけ?」です。
オフラインでも名刺交換から商談を始めるのと同じで、まずは、対応する営業を売り込むことから始めましょう。

初回のお客様ならもちろん、2度目以降の接触であっても誰が対応しているのかを意識させることで、信頼関係を構築します。

そしてなにより「自信を持って喋る」ことを意識する。

とある一説によると元々の対面営業における自信が100%だとしたら、オンラインでビデオ越しになっただけで半分の50%の自信になり、かつカメラで相手が見えないと17%くらいの自信でしか営業に臨めないそうです。

 

Point.4 話にメリハリ、特に「つかみ」と「しめ」!
「初頭効果」と「終末効果」を意識する

オンライン商談の怖いところは、「この人の話は聞く価値がない」と思われた瞬間から、相手はPC上で他の作業ができてしまうこと。オフラインでの商談より厳しい目にさらされます。

そうならないためにも、「初頭効果」「終末効果」を意識しましょう。

「初頭効果」というのは、要は“つかみ”のことです。販売センターで用意しているシアター映像を再編して冒頭に流すなど、つかみにインパクトのある動画などを持ってくるのが効果的。

また、最後にどういうインパクトを与えて商談を終えるかという「終末効果」も忘れずに。モデルルームの見どころをチラ見せし、「次回はぜひ対面で」などの形でしめましょう。

また、先日パナソニックホームズさまがリリースしていた『おうち時間を楽しもう!』と題した広報はコロナ禍において自社商品をどう特長付けるかに大変参考になる資料でした。

コロナウィルスにより生活が激変する中で、それに対応する商品の「推しポイント」をしっかりと整理しておくこと、また、多くの人が悩む在宅ワークの課題を解決する、間取りやお部屋の使い方などのソリューションの提案をオンラインならではのコンテンツとして加えておくことも、商談の初頭や終末の「印象に残す」作戦の一つかもしれません。

 

Point.5 お客さんの反応が無ければ双方がつまらない
リアクションを引き出すコンテンツの配置

対面営業では相手の熱量や温度感が空気で伝わりますが、オンライン商談では空気感や雰囲気が伝わりにくいため、リアクションを引き出すためのコンテンツを随所に用意しましょう。それが無ければ、こちらからの一方的な説明になってしまって相手は退屈に感じてしまいます。

チャプターやポイントごとに「ここまででご質問はありますか?」と相手の反応を確認するスライドを挟むなど双方向のコミュニケーションになるように意識することはもちろん、

バーチャルモデルルームの閲覧やユーザー選択スライドの用意、ローンシミュレーターなどの我がコト化しやすいコンテンツを用意するのも効果的です。

*ベルフェイスを使用しているなら商談相手のカーソルの動きも注視!

 

Point.6 長い商談は、相手もこちらも疲れます。。。
1回の商談を60分に収めるストーリー設計

販売センターでの対面商談であれば、1度に2時間、3時間でも平気。

ですが、どこにも動かず、モニターを注視しているオンライン商談の場合では1時間以内に商談をまとめるのが理想。それ以上の商談になると、相手も、こちらも疲れてしまいます。

また、1時間で回すと決まっていれば、10:00~18:00で昼休憩を抜いても1日最大7回転が可能。平均3回転のオフライン接客より、大幅に多い組数をさばけます。スケジューリング機能やツールなどを活用し、効率的な接客を!

 

Point.7 「正解」の完成までC.REPがお手伝い!!
プロフェッショナルにご相談ください

導入が進んでいる「オンライン商談」といっても、不動産領域ではまだまだコレだ!という成功事例が見えず、どう運用するのが正解なのか、その答えは千差万別。「貴社ならではのオンライン商談」の型の完成までC.REPが責任をもって伴走いたします。

今ならお試しプランとして、1社1案件に限り無料で、オンライン商談ツール・ストーリーの改善プランをご提案&改定作業をご提供いたします‼

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